第八章 (第2/2页)

当别人提出不合理的要求时，如果不争取主动，就容易被对方牵制、调动，按照对方的计划和步骤行事，一旦进入了对方的圈套，往往就会变得束手无策。相反，主动出击，采取积极的措施，按照自己的计划和步骤行事，则容易达到拒绝的目的。
　　
　　春秋时期，流落在外十几年的晋文公重耳即位后不久便派兵攻打郑国，一报他逃难时郑文公对他的无礼之仇，同时晋文公还约好秦穆公一起征讨郑国。晋军驻扎在函陵，秦军驻扎在泛南。
　　
　　当晋秦两国军队兵临城下的时候，郑文公不知道怎么办才好，郑文公的大臣佚之孤劝郑文公说：“现在郑国正处于危险之中，如果能派烛之武去游说秦王的话。一定能说服他们撤军的。”
　　
　　当天晚上，烛之武坐在筐子里被守城的士兵用绳子从东城墙上放了下来，然后烛之武便摇摇晃晃地向秦军营地走去。秦国士兵见是郑国人，便把他抓了起来，烛之武便大声说：“我是郑国国君派来谈判的，请让我见秦王！”于是烛之武被带到了秦王面前，秦穆公问：“你有什么事情吗？”烛之武说：“我真为你秦国感到悲哀啊！”秦穆公忙问什么意思。烛之武说：“贵国和晋国联合攻打郑国，我郑国这么小，一定会灭亡的。我国在晋国的东边，而你们国家在晋国的西边，我国与贵国相隔千里。难道您能跳过晋国来占领我国的土地吗？因此我有一个问题想不明白，所以想请教大王，我国灭亡了，对您有什么好处啊？相反，我国灭亡了，我国的土地就会归晋国了。晋国和贵国旗鼓相当，但是如果他们占领了我国，他们的力量就会大大超过你们了。您也知道晋国向来没有信誉可言，虽然您对晋国有大恩大德，晋文公也曾答应把焦、瑕二邑割让给您。但是，他早上渡河归晋，晚上就筑城防备着贵国了，您能保证晋国不进攻贵国吗？假如我国没有灭亡，而让郑国作为你们的东道主，贵国的使者经过我国的话，我们可以随时供给他们所缺乏的东西，相信这对您来说没有什么坏处吧？您还记得‘假道灭虞’这件事吧，虞国本来是帮助晋国灭了虢国，但是晋国打败虢国之后却也把虞国灭了。”
　　
　　秦穆公觉得烛之武的话很有道理，于是就与郑国签订了盟约。并派杞子、逢孙、杨孙帮郑国防御晋国的进攻，然后就率领军队回国了。
　　
　　晋文公见秦国撤军了，只好也撤军了。
　　
　　烛之武抓住要害，先声夺人，一席话说得秦穆公口服心服，愿意与烛之武“歃血为盟”，留下将领和精兵保卫郑国，由敌人转变为盟友。烛之武分析了攻打郑国对秦国的利弊得失，还以灭虞的事实说明晋国的不守信用，具有很强的说服力。这样，烛之武终于达到了目的，使郑国避免了亡国之灾，由此可见先声夺人的重要性了。
　　
　　因此，在与人交往的过程中，学会先声夺人，拒绝别人对你的无礼要求就显得非常重要了。
　　
　　黑中带厚，捧人有术
　　
　　李宗吾认为，在交际中抬高别人也是一种学问，捧人同样需要讲究方法和计策。只有掌握捧人的技巧，才能够在交际中获得更多，赢得更广泛的帮助。
　　
　　投其所好，曲意捧人
　　
　　李宗吾认为，要想受到别人的欢迎，就要时刻注意给对方留面子。因为只有给人面子，才能为你自己争得更多的东西。不给别人留面子的人到头来很可能连自己的面子也丢得一干二净。
　　
　　要给人留面子就要善于说“假话”。直言不讳、一针见血地道出对方的弱点及短处，如果对方是个肚里能撑船的人还可能好一点，倘若只是个平凡之辈，可能会使对方勃然大怒，对你记恨在心。因此，要学会将那些不中听的真话暂且搁住，以免使对方生厌。
　　
　　孔融是三国时期著名的诗人，孔子的第20世孙。他的学问很大，但是在交际上很不懂得谦让，得罪了很多人，最终因遭到了曹操的忌恨而被杀。
　　
　　孔融小时候就很聪明，才思敏捷。10岁那年，他和父亲一同去洛阳，他听说洛阳太守李膺名声很大，就自己跑到李膺的府第想见见他。
　　
　　门卫见一个小孩子往府内闯，急忙拉住，问道：“你是哪家小孩，怎么敢私闯太守府第？”孔融一本正经地回答说：“请你们进去通报，就说山东孔融来访。”守门人见他一本正经的样子，就笑着问：“小公子，可有拜帖？”孔融说：“我家和你家主人是世交，又有师生之谊，无需拜帖，只管通报。”守门人听说之后，急忙进去通报。
　　
　　这时，李膺正和许多官吏文人坐而论道，听了通报之后，一时想不起这位孔融和自己家庭是什么关系，于是叫门卫先请他进来。孔融兴冲冲地走进大厅，李膺一边让座，一边打量着他，心里很奇怪：自己和这个小孩素未谋面，为何他自称通家之谊呢？于是，李膺问道：“小公子，你说我们两家世代相交，不知祖上何人？”孔融微笑着说：“500年前，孔子曾经问礼于老子，孔子姓孔，老子姓李，说明孔、李两家500年就有师生之谊。我们两家不是累世通家吗！”
　　
　　孔融语出惊人，在座客人无不暗暗称奇。太守李膺不禁哈哈大笑起来：“小公子真神童也。”这时，太中大夫陈韪不以为然，冷冷地说：“小时候聪明的人，长大后未必有作为。”孔融听了立刻反唇相讥：“这样说来，先生小时候一定很聪明。”这一回答，弄得陈韪面红耳赤，无言回对，暗暗坐在一旁生气，引得众人哈哈大笑。
　　
　　由此可见，小时候的孔融的确聪明过人，但是他对于社会交际却是全然不懂。如果说当时的孔融年幼，仍未通人情世故的话，那么，此后他的作为则更是狂放。
　　
　　官渡之战打响之前，曹操的阵营中本就已经人心惶惶，很多人都担心自己的命运。这时，孔融居然放肆地四处传播袁绍不可战胜的言语，弄得朝廷上下人人自危，也引起了曹操的忌恨，由于孔融是当时的名士，曹操并没有加害他，但心底已经动了杀机。
　　
　　后来，曹操战胜了袁绍之后，把袁绍的儿媳甄氏给了自己的儿子曹丕。孔融于是写了封信给曹操说：“我听说武王伐纣的时候，把妲己赐给了周公。”曹操接到信后信以为真，结果查了很多书都没有找到这样的记载，于是回信问孔融：“典故在哪本书里啊？”孔融说：“我用今天的事去揣度古人的心理，想来应该是这样的吧。”曹操这才明白孔融是在讽刺他，终于忍无可忍，找了一个机会把虽然聪明，但总逆自己意志行事的孔融杀掉了。
　　
　　厚黑学认为，欲行厚黑之术，必须首先清楚一个事实：现实生活中，很少有人会因为说逆耳的话而得到好处，这是成功处世的经验之谈。即使说的都是为对方着想的忠告，也要注意方式方法，否则只能是费力不讨好。尤其是经商的人，如果不懂得与人交际，那么最终的结果往往是使自己损失一大批顾客。
　　
　　有一家药房，老板特别善于交际，不管是真话还是假话，只要从他嘴里说出来，总是能打动顾客，因而顾客盈门。
　　
　　每当顾客一上门，他就立刻起身相迎，满脸笑容地说：“欢迎光临”，使顾客感到心情愉悦，产生满足感。接下来，药房老板就开始发自内心地说假话。对于年纪大的人，他就说：“您看上去真年轻！”对于喜欢打扮的小姐太太，就说：“你穿的这套衣服真漂亮”，他的话令顾客开心不已。
　　
　　此外，这位药房老板还采用了一种奇怪的经营原则。例如一个顾客说：“请给我一瓶感冒药。”老板就关心地问：“您哪里不舒服？”顾客回答：“喉咙痛。”他立刻说：“这样子的话，最好不要服用感冒药。”顾客对药房老板的举动大感疑惑：“那么应该如何是好呢？”老板说：“与其吃药，不如用营养剂来使身体强健，增强免疫力，对你的感冒会更有好处。”就这样，老板轻而易举地说服来买药的顾客转而购买营养品。顾客一般都会因为药房老板方才巧妙地给过自己面子而欣然接受建议，况且营养剂给人的印象的确比药品来得好。
　　
　　而对于药房老板来说，营养品的利润胜过药品数倍，但由于老板的交际能力强，说话态度诚恳，顾客也愿意相信他。这使得他卖出了更多的营养品，药房生意也就自然蒸蒸日上。
　　
　　厚黑处世的原则就在于脸厚心黑。和别人交际的时候，即使你心里有自己的想法，也要在表面上给人一种厚道的感觉。这样你才能够有机会从他人那里换取你想要的东西，才能够赢得交际的成功。
　　
　　多给他人戴顶“高帽”
　　
　　常言道：千穿万穿，马屁不穿。李宗吾认为，这个世界上没有人能对别人拍马屁、送高帽的举动无动于衷；多给他人戴一顶高帽子，往往就能够在和别人的交际中获得你想要的东西，实现你的愿望。
　　
　　被后世顶礼膜拜的蜀汉丞相诸葛亮，不仅在个人执政上表现出了很高的造诣，在处理内部人际关系上同样也是一个高手。
　　
　　建安十九年（公元214年），刘备率领军队进攻益州，留下关羽在荆州镇守。这个时候，西凉的军阀马超也来投奔刘备。关羽知道了这件事以后，就写了一封信给远在成都的诸葛亮，说：“我和马超不是很熟，不知道马超的才能当今之世有谁能够与之相比？”诸葛亮接到信之后，就明白了关羽的用意，他知道关羽这个人是不甘心在人下的，他写信的目的是想人西川和马超相争。因此他立刻回信给关羽说：“马超是个很难得的人才，勇猛善战，可以说是一世之人杰，可以和张飞并驾齐驱，同为猛将。但是和美髯公你比起来，又怎么能敌得过美髯公你的超逸绝伦呢？”关羽接到信之后非常高兴，把诸葛亮的信遍示左右，于是打消了入西川的念头。
　　
　　诸葛亮的聪明可见一斑，他很清楚关羽的用心和为人，因此没有在道理上斥责关羽，而是借用这样一封信，送给了关*的一顶高帽，安稳了关羽的心，也保障了荆州地区的安宁。可见，在人际交往中，多给别人戴顶高帽不但可以顺利地达到你的目的，更能够增进你和他人的关系。
　　
　　李宗吾认为，给别人戴高帽实际上是一种颇具处世艺术的交际方式。它难就难在你要首先看透对方心里在想什么，并尽力实现对方心理上的满足。只有摸透了对方的心理，你才能够辨别对方的优缺点，高帽才能戴得到位，才能够让对方欣然接受。
　　
　　在赤壁之战中，孙权听从了鲁肃和周瑜的意见，和刘备集团结成了军事同盟，并且在后来和曹操的战争中一举击败了曹操。
　　
　　战争结束后，鲁肃率先从前线赶回了建业。孙权听说鲁肃从前线回来了，立刻带领了大批将领亲自去迎接鲁肃，并且对鲁肃说：“子敬啊，孤听说你从前方凯旋，便率领群臣抓着马鞍下马来迎接你，这样算是给足你面子了吧？”
　　
　　谁知鲁肃听完之后却摇着头说：“不够。”旁边的众位大臣听了以后都很愕然。鲁肃接着说：“将军亲自来迎接鲁肃，鲁肃自然是十分感激。但是这难道就是鲁肃的愿望吗？鲁肃所希望的是将军您登上至尊的高位，威加四海，一统九州，成就帝王之业，然后再派一辆舒舒服服的小车子来接鲁肃，那才是鲁肃的面子呢！”孙权听完之后哈哈大笑。
　　
　　鲁肃的这顶高帽子送得的确高明。他知道孙权是希望成就帝王大业的，只是因为形势的原因，所以还不能够这样做，因此他的话表面上是对孙权的反驳，实际上说到了孙权的内心。后来孙权在公元229年登基称帝的时候，还不无感慨地对前来朝贺的众位官员说：“诸位知道吗？鲁子敬早就想到了朕有今天啊！”可见鲁肃的这顶高帽，孙权十分受用，因此一直到他登基的时候还记得。
　　
　　厚黑学认为，在厚黑处世的过程中，即使你的能力再强，智慧再高，不懂得和别人的相处之道，也不可能得到别人的尊重和喜爱。因此，学会用巧妙隐秘的方式给对方以夸奖和赞扬，切中对方的要害，对症下药，你的交际才会顺利很多。
　　
　　厚道捧人，合作者众
　　
　　有这样一个人，在朋友中间老是耍小聪明，他常常对某个人说他有极大的能耐，可以帮助人家做事挣钱。刚开始时，大家都很信任他，帮他把事做好，他也口口声声对大家说好什么时候付钱。可是事情过后，他便再也不提付钱的事了，大家也不好意思向他讨要那份报酬。因此几次过后，朋友们都不相信他了，他再来找他们干什么事的时候，也没有人再去答应他。这样的人，虽然可以欺骗别人一两次，但是最终会被大家遗弃。
　　
　　因此，李宗吾认为，在日常应酬中，以诚待人，以厚道处世，你才会得到越来越多的朋友与合作者。如果一个人有失厚道，总是想着利用他人的厚道占一些小便宜以满足自己的私利，最终结果只能是失去别人的信任，为人所不齿，再也找不到合作者了。
　　
　　厚道是指一个人待人以诚，能宽容，不刻薄，以大局为重，与人为善，不争名夺利，不计个人恩怨，能忍受非原则的误解和委屈。厚道的人是能冲破世俗观念的羁绊，并且有着深厚的思想和良好的道德修养的人。
　　
　　三国时期吴国的开国皇帝孙权就是这样一个懂得交际的人。
　　
　　吴国建国之后，蜀国派出费去朝贺。孙权就对诸大臣说：“等一下费进来的时候，大家都吃你们的东西，不要理睬他，给他一个下马威。”众臣遵命。费进入宴会厅的时候，所有人都埋头不搭理他，只有孙权站起来迎接。费知道这是吴国故意要给来使一个下马威，于是就随口吟了一首诗：“凤凰来翔，麒麟吐哺。驴骡无知，伏食如故。”费把吴周的大臣们都比做了驴骡，反将了孙权一军。孙权很欣赏费的才能，在费要回国的时候，孙权亲自送费出门，并且对费说：“当今之世，像先生这样德才兼备的人，已经很少了，先生必定会成为蜀国的栋梁。”
　　
　　不仅如此，孙权还将自己腰间佩戴的宝刀送给了费。费大为感动，对孙权说：“难得吴王如此看重，费袜何德何能，能够接受这样的礼物呢？希望您和我们陛下共同勉力，让天下能够尽早平复。费虽然无能，但一定不会辜负大王的厚望。”
　　
　　可见，孙权很懂得要想换得别人和自己的合作，就必须用自己的厚道让对方倾心。这不仅仅体现在他对待别国的人才上，更体现在他对待自己国家的人才上。
　　
　　建安十八年（公元213年），曹操进军濡须口。孙权任命周泰为主将，镇守濡须口。后来，孙权亲自到前线去劳军，安排了酒宴，大宴群将。酒过三巡，孙权从自己的座位上走下来，亲自给大家斟酒。走到周泰的面前时，孙权突然放下酒壶，让周泰解开自己的上衣，周泰虽然很不解，但君令不可违，只好照做，结果所有在场的人都目瞪口呆。原来，周泰身上伤痕累累，简直是体无完肤。孙权流着泪拉着周泰的手臂说：“幼平啊幼平，你为孤兄作战，把自己的命都搭进去了！孤怎么能够不把你当做兄弟看待呢？孤有你这样奋勇的将领，是孤的福分啊！你放心地做，不要有任何顾忌，孤和你共同进退，荣辱与共！”结果所有在场的将领都被感动了，都尽心尽力为孙权效力，帮助孙权割据东南，最终成就了吴国的帝业。
　　
　　孙权能够在当时的局势中保住自己的一方土地并最终登上了帝位，很大程度上是基于他卓越的交际能力。他用自己的厚道换来了大批将领的尽心辅佐，从而成就了自己的帝王之业。
　　
　　厚黑学认为，一个人要想在交际中赢得别人的尊重和认可，并换来对方的通力合作，只有用自己的厚道去感化对方，让对方感受到你的真诚，你才能无往不利。
　　
　　捧高他人，贬低自己
　　
　　李宗吾认为，抬高别人，同样需要分清时间和场所。在某些特定的场合和时间，人们的确不能坦然对他人说出赞美之辞。在这种情况下，不妨换个方式来表达，或许能够收到意想不到的效果。
　　
　　这个诀窍就是“贬低自己”。适时地贬低自己，就能够相对地捧高对方。即使是不善言辞或不善于称赞他人的人，也能轻而易举地使用这种方法达到高捧他人的目的。
　　
　　托马斯？杰斐逊是美国第3任总统。他曾经在1785年被派担任驻法大使。一天，他去法国外长的公寓拜访。
　　
　　“您代替了富兰克林先生？”法国外长问。
　　
　　“是接替他，没有人能够代替得了他。”杰斐逊回答说。
　　
　　发现了万有引力定律从而被人们称颂为“力学之父”的牛顿，在热学上确定了冷却定律；在数学上提出了“流数法”，建立了二项定理，和莱布尼兹几乎同时创立了微积分学，开辟了数学上的一个新纪元。他是一位有多方面成就的伟大科学家，然而他非常谦逊。对于自己的成功，他谦虚地说：“如果说我见的比笛卡尔要远一点，那是我站在巨人肩上的缘故。”牛顿还对人说：“我只像一个海滨玩耍的小孩子，有时很高兴地捡到一颗光滑美丽的石子，真理的大海还是没有发现。”
　　
　　可见；对于厚黑者来说，贬低自己，就是对他人的一种变相地捧高。对于别人来说，这种反向效果会带来更大的惊喜。
　　
　　曹操在迎奉天子之后不久，就决定北上攻*桓。结果朝廷中很多谋士都反对，他们认为乌桓只是塞外的蛮族势力，不值得劳师动众去攻打，同时乌桓离曹操的领地许都太远，没有攻打的必要。但是曹操认为，乌桓接近袁绍的地盘，一旦和河北的势力勾结起来，将会产生重大的威胁。如果不除掉乌桓，那么许都就会始终处在袁绍的包围之中。
　　
　　因此，曹操不顾群臣的反对，率领大军北伐乌桓。结果这场战争打得相当险，等到曹操从乌桓凯旋时，他的军中已经没有任何军粮和补给了。
　　
　　曹操回到许都后的第一件事情就是让手下人去查当初是哪些人不让他去征伐乌桓的，并且所有反对的人都要查出姓名来。
　　
　　此言一出，曹操的阵营之中人人自危。大家都在想，曹公这一下一定要问责了。结果等负责此事的官员把调查报告交上去之后，曹操宣布给这些人加以重赏。这下臣下们都傻眼了。
　　
　　曹操解释说：“你们这些劝我不要*桓的人是正确的。你们劝我暂时不用兵是长久之计。我领兵去攻打，是抱了侥幸的心理，这是我的错误，希望你们以后继续给我提建议。”自此，众人更加归心。
　　
　　可见，责己扬人的确是交际中一个重要厚黑之道。责己扬人的意义在于一方面批评和贬低了自己，让人感觉你的诚恳；另一方面，又会使人因为被表扬而感到心情愉快，所以更容易赢得别人的真诚相待。
　　
　　相反，对他人采取轻视甚至鄙视的态度对你自己绝无半点儿好处。因为你刺伤他人的自尊心，他人会极自然地对你产生敌意。影响所及，你的人际关系必定受到影响，连带造成你事业发展的不顺利。
　　
　　厚黑学认为，厚黑处世的目的是为了让自己在交际中获得更多的利益，因此，你就必须要懂得交际对象的心理。在交际中捧人，不仅可以帮助你开拓更广阔的人脉，更能够帮助你为自身赢取利益。
　　
　　厚黑说话，避免麻烦
　　
　　现实生活中，特别是在社交活动中，一定要注意“害人之心不可有，防人之心不可无”。也就是说，在待人处世的时候，千万不要轻信别人，把自己的情况毫无保留地透露给别人，即使他是你十分熟悉和信任的人。在任何时候，任何情况下，都要给自己留下余地。
　　
　　见人说人话，见鬼说鬼话
　　
　　待人处世只有做到知彼知己，“见什么人说什么话”，随机应变，才能事事顺心。
　　
　　与人交谈，不合心意往往会“话不投机半句多”，而如果投缘的话，则会“言逢知己千句少”。李宗吾在其《厚黑学》中强调，要学会见什么人说什么话。所谓“狗掀门帘，全凭一张嘴”，说话的技巧也是如此。
　　
　　待人处世要善于“见人说人话，见鬼说鬼话”，知道对方喜欢什么，就顺着他喜欢的话去说，顺着他喜欢的事去做；知道对方厌恶什么，忌讳什么，就要避开他忌讳的话，避开他厌恶的事。这样，对方就会觉得你是他的知心人，便会把你视为知己，碰上事情就会多为你说话，多替你出力。这样你就会多了一个朋友、多了一条路。
　　
　　张仪是战国时期著名的政治家、外交家和谋略家，曾随鬼谷子学习纵横之术。张仪作为杰出的纵横家出现在列国林立、诸侯争霸、割据战争频繁的战国时期的政治舞台上，他对列国兼并战争形势的变化产生了较大的影响。
　　
　　据说张仪刚出道时只是个默默无闻的小人物，他带了几位同乡来到楚国，并希望楚王能重用他。但是楚王不相信他这样一个无名小卒能有什么能耐，因此根本不用他。后来，他所带的盘缠都用完了，生活十分潦倒。
　　
　　张仪没有办法，只好再去面见楚王，他说：“我到这里相当久了，大王还没有给我一点事做，如果大王真的不想用我的话，请准我离开这里，我准备去晋国看看！”“好吧！”楚王早就被张仪烦透了，巴不得他快些离开，便一口答应。
　　
　　然后张仪又说：“我以后还是要回来的，大王需要我给您带点什么回来吗？”楚王冷笑着说：“金银珠宝，象牙犀角，我国什么没有啊，还需要你吗？你也太小看我楚国了！”
　　
　　“据说晋国的美女很多，大王不知道吗？”张仪知道楚王是个好色之徒，于是便诱惑楚王说：“晋国的女人哪一个不似仙女一样？粉红的脸蛋儿，雪白的肌肤，乌黑的头发，走起路来如风吹杨柳……”
　　
　　张仪的一席话让楚王顿时垂涎三尺，忙说：“那你回来的时候就给我带些吧！”楚王立即命令下属给了张仪很多钱。
　　
　　那时候，楚王十分宠幸南后、郑袖这两个妃子。张仪便故意把去晋国为楚王找美女的消息传到南后和郑袖的耳朵里。楚王的两个妃子知道这件事后，怕将来失宠，连忙派人带着金银宝物去贿赂张仪。因此，张仪又捞了一把。
　　
　　张仪装出依依不舍的样子对楚王说：“我这次去晋国不知道什么时候能回来，请大王赐我几杯酒，给我壮壮胆吧。”于是楚王把自己最宠爱的南后和郑袖请了出来，轮流给张仪敬酒。
　　
　　就在这时，张仪扑通一声跪在楚王面前，对楚王说：“我犯了欺君之罪，请大王降罪吧！”楚王感到惊讶不已，忙问为什么。张仪说：“我从来没见过大王有这么漂亮的妃子。我曾经说晋国有很多美女，那是因为我没有见过大王的贵妃，现在见了，觉得我欺骗了大王，请大王降罪吧！”楚王松了口气，对张仪说：“我以为什么呢！那你不必走了。世上哪有比我的妃子更漂亮的呢！”楚王的两个妃子听见张仪的话，十分高兴，便在楚王面前说了很多好话，张仪才得到了楚王的任用。
　　
　　张仪之所以能够成功，主要在于他抓住了楚王的好色以及虚荣心理。男人总希望自己所拥有的女人是世界上最美丽的，从楚王宠幸南后和郑袖的程度上来看，楚王无疑说不同的话认为她们两个是天下最美丽的。同时张仪委婉地赞扬了楚王的两个妃子，因而得到了她们的帮助，受到了楚王的任用。张仪可谓“脸厚心黑”，不愧为厚黑之名家。
　　
　　因此，在生活上，在待人处世中，针对人身份、地位的不同说不同的话，才能赢得别人的喜欢。
　　
　　与人交谈时，如果能较好地运用这种方法，投其所好，见什么人说什么话，一定能够在自己的事业上取得成功。
　　
　　逢人只说三分话，未可全抛一片心
　　
　　厚黑大师李宗吾在其《厚黑学》中强调“防人之心不可无”，用社交厚黑学的话来说就是“逢人只说三分话，未可全抛一片心”。
　　
　　也就是说，待人处世千万不要轻信别人，把自己的情况毫无保留地透露给别人，即使他是你十分熟悉和信任的人。在任何时候，任何情况下，都要给自己留下余地。
　　
　　荀子说：“人之性恶，其善者伪也。”他的意思是人的本性虽然表面上看来是善的，但其实这是其努力装扮的假象，人性本来就是恶的。虽然我们不能完全赞同荀子的观点，但是毫无疑问，在现实生活中在与他人打交道时要时刻谨慎小心，特别是对那些难以相处的人，需要多考虑一些防范对策，以防万一，否则你将后悔莫及。
　　
　　唐朝末年，大将军李抱贞担任潞州节度使的时候府库空虚，经费非常缺乏，士兵的薪水几乎发不出，而且官府无力筹措，这使他非常着急。有一次，他经过一个村庄，听见有很多人在谈论附近寺庙的一个老和尚，仔细一打听，他才知道这个老和尚德高望重，深得百姓的尊敬。李抱贞顿生一计，把脑筋动到这个老和尚身上。
　　
　　准备停当，李抱贞亲自带着丰厚的礼物到寺庙里求见老和尚，然后说：“现在府库空虚，我想仰赖您的德望，筹措一些军饷，不知大师是否愿意？”老和尚说：“不知道您需要我怎样做？”李抱贞说：“那就请大师选个吉日，把您要*献佛的计划告诉您的信徒吧！不过，请大师放心，这只是逢场作戏，我会挖个地道保证大师的安全的！”
　　
　　老和尚觉得能为国家做些事情也未尝不可，于是爽快地答应了。
　　
　　回到军营之后，李抱贞一面命令下人张贴布告把老和尚要*的消息散布出去，一面派人修建道场，准备了大量的木柴、油脂。李抱贞亲自陪同老和尚察看了以供老和尚逃生用的地道，以进一步取得他的信任。当一切都准备就绪后，便开始了为期7天的法事。
　　
　　到了吉日，道场上热闹非凡，老和尚登上道场之后，手拿着法器，然后很认真地讲经说道，对他的信徒们宣扬佛法，李抱贞则率领着部下恭敬地和信徒们一起站在祭坛下顶礼膜拜，并将大量的财物堆献在法坛旁。老和尚的信徒们也被老和尚的行为感动了，大家争先恐后地将自己的财物捐献了出来，转眼间，捐献的财物竟堆成了一座小山。
　　
　　当法事进行到了尾声，老和尚依照先前所宣称的，一面击钟口念佛号，一面引火*。没想到，李抱贞却早已暗中派人把老和尚逃生的地道口封死了，他不希望这件不光彩的事情被第二个人知道。一会儿工夫，老和尚就随木柴化为了灰烬。李抱贞用老和尚的生命化解了潞州的财务危机。
　　
　　老和尚本来是抱着好心帮助李抱贞的。却没有防人之心，轻信了李抱贞的谎言，结果连自己的命也赔了进去。
　　
　　孔子也说：“不得其人而言，谓之失言。”“逢人只说三分话”不是不可说，而是不说不该说的话，不做不该做的事，“未可全抛一片心”不是说不要相信任何人，而是说不要轻信别人。
　　
　　厚黑学认为处世不能没有防人之心，要时刻有自我保护意识，处处加以防范，小心谨慎。只有以“天下皆贼”的心态来防范，才能达到“天下无贼”的效果。
　　
　　病从口入，祸从口出
　　
　　西晋初年的著名政治家、思想家傅玄在其《口铭》中说：“病从口入，祸从口出。”言语不当伤人，亦害己。所谓“一言不慎身败名裂，一语不慎全军覆没”就是说如果说话时口无遮拦，不仔细掂量掂量，就脱口而出，往往会招惹是非，引起不必要的争端和麻烦，甚至会殃及自己的性命。
　　
　　西汉文学家杨恽是司马迁的外孙，他的父亲杨敞是汉昭帝时的丞相。到了汉宣帝时候，杨恽被封为常侍郎。
　　
　　杨恽很有才华，在宫里很有名气，因此又被汉宣帝封为左曹。后来因告发大臣谋反，被封平通侯，担任皇宫侍卫长。杨恽虽然做官清廉，而且很有政绩，为人轻财好义，但是他致命的弱点就是觉得自己很了不起，眼里容不得半粒沙子，如果有人反对他，不管对方是谁，他都会大声斥责，因此得罪了不少朝廷显贵。
　　
　　杨恽常常批评当时的太仆戴长乐，为了报复杨恽，戴长乐就以“诽谤朝廷，无人臣之礼”为由告发杨恽。杨恽也因此被汉宣帝罢免了官职。
　　
　　杨恽被罢官之后，便待在家里自娱自乐。安定太守孙会宗是杨恽的老朋友，他见杨恽无所事事，便写信给杨恽，劝他闭门思过，不要宾客满堂，饮酒作乐。杨恽对孙会宗的话很不服气，于是写了一封信给孙会宗，在这封《报孙会宗书》中，杨恽说：
　　
　　“我无德无才，行为卑污，表现和品质都很差，幸亏靠着父亲才得以充任宫中侍从官。后来又因为幸运，才被封为侯爵的，但我做得不称职，结果遭了灾祸……正当我家道兴盛的时候，却又受到了窃据高位、白食俸禄的官宦的指责，现在我遭到意外的变故，平白地被人告发……被罢了官，我就竭尽全力耕田种粮，植桑养蚕，经营产业，并交纳赋税，想不到我又平白无故地被人指责和非议……人的感情所不能限制的事情，圣人也不加以禁止。所以即使是最尊贵的君王和最亲近的父亲，为他们送终服丧，也有结束的时候。我吃着羊肉喝着酒，然后抬起头看着天空，唱着‘在南山上种田辛勤，荆棘野草多得没法除清。种下了一顷地的豆子，只收到一片无用的豆茎。人生还是及时行乐吧，等享富贵谁知要到什么时辰！’……地位卑贱的人是众人诽谤的对象。即使是素来了解我的人尚且讥刺我，哪里还会有人来称颂我呢……直到现在我才看清了你的志向！如今正值大汉朝的鼎盛时期，祝你飞黄腾达，不要再来同我哕嗦了。”
　　
　　后来，皇宫的卫士在杨恽的家中搜出了这封他写给孙会宗的信，宣帝看后大怒，并以大逆不道罪把杨恽腰斩处死。他的妻子和儿女也都被流放到酒泉郡。
　　
　　杨恽之所以被罢官，主要是因为他管不住他那张嘴，导致得罪了很多人。所谓“祸从口出”，杨恽被罢官之后不但没有闭门思过，反而在好友对他劝诫的时候还反唇相讥，同时还毫无掩饰地把当朝皇帝汉宣帝给批判了一番。因此，在等级森严、皇权至上的封建社会，杨恽最终被处以极刑就不难理解了。杨恽的死就在于他口无遮拦，不懂得说话的艺术，结果造成了悲剧。
　　
　　现实生活中，特别是在社交活动中，“讲错话”常常会给你带来不必要的麻烦。
　　
　　你可能喜欢和别人争论，大有不达目的誓不罢休之势。虽然在口头上你胜过了对方，但往往已经损害了对方的尊严，对方可能从此记恨在心，说不定有一天他就会用某种方式来报复你。
　　
　　所以，平时说话要学会紧睁眼慢张口，谨慎从事，才可能少得罪人，才能与身边的人愉快地相处。
　　
　　善意“假话”，社交的良方
　　
　　厚黑学大师李宗吾认为，必要的时候说说谎话，也是厚黑处世之根本。说谎可以说在人际交往中是不可缺少的。例如亲戚病重或朋友遭难时，说一些与实际情况完全不符的谎言，或许会带给他们极大的安慰。如果把事实一字不落地告诉他们，后果以及造成的影响将是非常严重的。
　　
　　因此，诚实要看什么时间、什么地点、面对什么人、讲述什么事情。俗话说：“适当的谎言是权宜之计。”由此可知，在某些场合还是有说谎的必要的，这种例子随处可见。人与人相处是没有绝对诚实的，有时谎言和假象更能促进社交的发展。
　　
　　东汉年间，南阳的一个村落里住着一对老夫妇，他们一直没有子嗣，直到60岁的时候才生下了一个女儿，不过她一生下来就双目失明，而且长得十分丑陋，但是她的母亲一直都说她是村里最美丽的女人，所以她生活得很快乐。
　　
　　这个女子到了出嫁的年龄，因为长得十分丑陋而且双目失明没有一个人愿意娶她做老婆。邻村有个残疾的老男人，因为家贫，到了40岁的时候还没娶到老婆。最后他决定娶这个丑女子做老婆。
　　
　　女子的母亲跟老男人说，她既不要钱财，也不要彩礼，她只有一个要求，就是永远不能说她的女儿长得丑，而是要夸奖她是世上最美的女人。老男人便答应了丑女子母亲的要求。
　　
　　出嫁的时候，丑女的母亲安慰丑女说：“孩子，你以后的生活将十分美满，因为我给你找了世间最英俊的丈夫。”
　　
　　就这样，老男人和丑女生活在了一起。老男人也一直遵守着自己的诺言，一直说丑女是世上最美的女人。
　　
　　这个丑女生活得十分自信，因为她是世上最美的女子，世上还有什么比这更幸福的事呢。
　　
　　几年之后，这个丑女为这个老男人生下了一个十分美丽可爱的女儿。
　　
　　善良的老男人从女儿懂事起就教育女儿说，自己的母亲是世上最美的女人。
　　
　　而丑女一直活在美丽的谎言之中，母亲的谎言、丈夫的谎言、女儿的谎言让丑女的一生都充满了幸福和甜蜜。
　　
　　终于有一天，丑女老了，安详地闭上了眼睛，脸上挂着满足的笑容。
　　
　　或许在世人眼中，丑女永远是丑女，而丑女自己却活得像一个骄傲的公主，一生没有遗憾，这就是善意的谎言的力量。
　　
　　如果丑女的母亲不欺骗自己的女儿，如果丑女的丈夫不欺骗自己的妻子，或许这个不幸的丑女将永远生活在自卑之中，失去人生的希望，甚至失去活下去的勇气。正是善意的谎言，让世间充满了温情和美好。
　　
　　人生的道路不平坦，逆境常多于顺境。身处逆境，面对不幸，当事者不仅需要坚强，也迫切需要别人的劝慰。而此时及时送上真诚的安慰，必要时说上几句谎言，就会如雪中送炭，能给不幸者以温暖、光明和力量。
　　
　　真诚虽然非常重要，但是社会纷繁复杂，每个人心中都有这样或那样的欲望和念头，不加选择、不分对象、不辨场合把什么都和盘托出，那在社会上有可能一天也混不下去。生活中必然会需要许许多多这样或那样的谎言。
　　
　　因此，在人与人的交往中，适当地用一些善意的谎言往往会使人际关系更加和谐、融洽。
　　
　　经营莫险乎薄，莫危乎白。厚者，经商之本；黑者竞争之道。不薄谓之厚，不白谓之黑。厚与黑是迎战商场的一体两翼，两者不可分割。既厚又黑的管理术对于不管是刚刚从事商业新手还是久经沙场的行家来说都是不可或缺的成功秘籍。它会告诉你商场游戏中，在遇到危险境况时怎样做到眼明手快、化险为夷，它还会告诉你怎样在商机来临时，一鼓作气，大赚一笔；同时还会使你懂得怎样在敌强我弱的不利形势下，以小搏大、以弱胜强。
　　
　　当狠则狠，妇人之仁不可取
　　
　　厚黑教主李宗吾曾说过，对别人心狠是心黑，对自己心狠是脸皮厚。他还说，用厚黑以图谋一己之私利，越厚黑，人格越卑污；用厚黑以图众人之公利，越厚黑，人格越高尚。真正的厚黑者，在关键时候，也具有痛打“落水狗”的魄力和“斩草除根”的智慧，不会故步自封，停滞不前。在商战中也是同样的道理，面对对手的不仁不义，就应该以黑克黑，而不能讲究仁义之道。
　　
　　商场是一场没有硝烟、没有刀光剑影、没有枪林弹雨的战争，因而，它的获胜，不是凭匹夫之勇，而是靠又厚又黑的经营之术。在商战中，有时需要当狠则狠的勇气，妇人之仁不可取，只有以黑克黑，才能克敌制胜，因为厚黑经营者深信，商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。
　　
　　在电脑工业方面，与美国相比，日本起步较晚，其软件技术也落后于美国5年左右，在大型电脑方面更无法与美国相提并论。面对如此大的差距，日本公司决定私下出高价购买美国先进电脑的有关技术资料，或干脆就设法窃取。
　　
　　于是在1980年的一天，日本公司派人从IBM公司的保险箱中盗走了一份有关电脑设计秘密的技术文件。IBM公司非常震惊，立刻让有关人员展开调查。查德？卡拉汉是负责公司保安工作的法律顾问，也是经验丰富的反间谍老手。一天，他从刚刚从日本访问归来的美国某顾问公司经理也是他的老朋友佩里那里获悉，是日本公司偷走了IBM公司的文件，并拿到了该文件的影印件。
　　
　　佩里是如何知道这一情形的呢？原来他与日本的这家公司有着长期的业务来往。在这次去日本时，受到了他们的热情接待。为了从佩里那里得到帮助，进一步获得相关的全部资料，日本公司的主任工程师林建治向他透露了那份偷来的IBM最新电脑“IBM308IK”的设计手册。
　　
　　怒火冲天的卡拉汉得知实情后，决心要对日本人进行一次大报复。于是他找到联邦调查局的好朋友阿兰？贾特兰逊。贾特兰逊以IBM公司专家的身份与日本的这家公司进行较量。在较量过程中，负责在美国IBM公司盗窃秘密文件的日方公司的主要人员被联邦调查局的金钩牢牢拴住，付出了很重的经济代价，日本公司的主要负责人也落入联邦调查局的圈套，同样付出很重的经济代价。与此案有关的另外十几名日方人员也被联邦调查局一网打尽，终使日本公司在这场“日美电脑战中”败北。
　　
　　IBM公司面对日本公司做出的损害自身利益的盗窃行为，没有心慈手软，没有讲究妇人之道，而是给对手施予沉重打击，挽回了自己的损失。
　　
　　有些人在侵犯别人的利益和权限之后，由于对方采取了容忍的态度，使之得逞。可是，这种人在得逞之后，很容易得寸进尺。商战厚黑经营者主张，需要自卫时应毫不犹豫，对付心黑手辣的人只能用更“黑”的手段，面对对方的不合理行为，同样要以“黑”克“黑”，采取强硬态度、实施果敢手段，必须随着事物性质的变化而毅然决然地予以反击。如果心慈手软，就会给自己带来意想不到的损失。
　　
　　放长线钓大鱼，经商求势重于求利
　　
　　厚黑学推崇中国的一句老话：“舍不得孩子套不着狼。”意思是说要想得到自己需要的东西，必须付出代价，以小求大，以屈求伸。同样的道理，在商战中，一个企业要想发展壮大并击败对手，就应该懂得放长线钓大鱼，求势重于求利。
　　
　　求之于势是《孙子兵法》中的一种策略，意思是说战争应该以“势”取胜，而不是要求士兵以硬打硬拼取胜。这就如同激流飞下时所产生的迅猛水势能够冲走石头一样。如果一个企业能将这一点运用到商业竞争上，不断造势，占据制高点，一旦参与竞争，就会形成无法阻挡的攻击力，如同从高空飞下的激流势不可挡。
　　
　　在这方面，海尔集团是很好的代表，张瑞敏为其制定了先谋势、后谋利的营销战略，善于造势和运势使得海尔十几年来在紧要关头总能超越同行一路领跑。
　　
　　首先，海尔集团注重企业文化建设，这是它造势的第一个着眼点。企业形象关乎着企业的长远发展，是许多企业都认同的一点，但是很多企业往往是靠行政管理或经济手段来达到这一目的。与这些企业不同，这时的海尔正在营造更大的“势”，那就是依靠企业文化建设来树立良好的企业形象。
　　
　　海尔集团制定了无私奉献、追求卓越的企业精神，并根据这一精神确定了高标准、精细化、零缺陷的管理战略和质量是企业永恒的主题的质量战略，并将加大售后服务作为自己的销售战略。
　　
　　这些文化战略目标组成了海尔文化整体战略。此外，海尔集团还把公共关系活动作为一种文化价值渗透到企业的各个领域。
　　
　　比如，在假冒伪劣商品充斥整个市场，别的厂家大上快上生产线时，海尔已经意识到质量在未来竞争中的特殊意义，就严把质量关，宁可放弃很大一部分利益也要保证产品质量。海尔所营造的这个“势”使得消费者后来在为产品质量而忧心忡忡的时候赢得了客户的青睐。
　　
　　海尔以质量为企业的生命线，制定了“向质量要效益”“靠质量起家，靠优质名牌发展”的质量管理目标。1985年，由于部分职工忽视产品质量，造成了76台冰箱不合格的严重后果，海尔将这些不合格产品定性为废品，并以真诚的态度举办了废品展览会。张瑞敏命令直接责任者亲自用铁锤当众将这些“废品”砸毁，这一做法震惊了在场的千余名职工。
　　
　　铁锤不仅砸毁了冰箱，同时也彻底砸醒了所有职工的质量意识，员工深受教益，他们实行了严格的“三检制”，成立了质检处，定员人数占全公司人数的7.8%。使海尔走上了打造质量精品的道路。
　　
　　当其他企业幡然醒悟、意识到质量重要性，也开始营造质量之“势”的时候，海尔又先人一步参悟商机，开始在售后服务上造“势”，以高效的服务网络最大限度地开发用户资源，解除消费者的后顾之忧。为此海尔集团还提出了“宁可损失上万元，也不给用户添麻烦”的质量服务口号。海尔处处体现“质量至上，用户是我们的衣食父母”的战略思想，处处体现了“售后服务是我们的天职”、“用户满意才是我们的满意”这一营销战略。海尔时刻站在消费者的立场想问题，多次开展“假如我是用户”、“下道工序就是用户”的活动，加强员工的售后服务意识。
　　
　　海尔集团充分认识到做好售后服务才能营造很好的“势”，才能树立良好的信誉，于是不惜投资300多万元成立“售后服务中心”，在全国28个省市设立了218个维修点，而且配备专业技术人员和国内一流的通讯设备、检测手段，建立了用户档案、用户监督卡、产品维修档案和维修卡、维修人员服务单等制度。为了能及时根据用户的反馈解决遇到的质量问题，海尔制定了两条售后服务信念：带走用户的烦恼、留下海尔的真诚，将服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率都控制在十万分之一以内，做到一个不漏地记录用户反映的问题，一个不漏地处理用户反映的问题，一个不漏地复审处理结果，一个不漏地将处理结果反馈到设计、生产和经营部门，从而很好地提高了海尔的信誉。
　　
　　根据先谋势、后谋利的战略思维，海尔在市场和产品上获得了多点进攻的优势。当人们为企业应该多元化还是专业化议论纷纷的时候，海尔已经走出了国门；当同行还在研究互联网是什么的时候，海尔已经建立起基于互联网电子商务的业务流程。这就是靠着先谋势，后谋利的思想。如今的海尔已成为年产冰箱60万台、固定资产近3亿元、年销售收入25亿元的全国十佳优秀企业之一。
　　
　　厚黑经营者认为，在今日瞬息万变的竞争环境中，战略显得尤为重要。“谋势”需要企业领导者高屋建瓴，驾驭全局，少急功近利，多从长计议。
　　
　　海尔的这些做法这对于那些为暂时扩大市场占有率而沉溺于价格战、热衷于掠夺式经营的企业，对于那些只看重一时的优势、不懂得长远发展的企业来说都是很好的借鉴。
　　
　　浑水摸鱼，乱中取利
　　
　　李宗吾的著作《厚黑学》中有一“贡”字，李宗吾解释说：“有孔必钻，无孔也要钻。有孔者扩而大之，无孔者取出钻子，新开一孔。”厚黑经营者懂得浑水摸鱼，灵活地运用“钻营”手段，在乱中取胜。
　　
　　商场竞争日益激烈，人际关系错综复杂，在这种情况下，商家可以利用这种复杂的局势，采取浑水摸鱼的商业战术。浑水摸鱼就是乘混乱之际，利用主导势力缺乏的局面。人在混乱中难辨真伪的规律，保持清醒头脑，使形势向着有利于自己的方向发展，从而乱中取胜，坐收渔翁之利。
　　
　　1988年，刚刚成立的北国粮油贸易公司，主要营销东北生产的玉米，一开始规模较小，交易额也不大。再加上省内外同行业的竞争对手很多，所以效益不是很理想。为了扩大公司的市场，增加销量，厂长李良焦急地东奔西走，借助各种关系打开销路。经过两个月的努力，他遇到一位日本客户岛村一郎。岛村是日本一家大型饲料加工公司的业务经理，精明强干，他想在中国联系一家玉米销售商，*一批公司所需的原材料——玉米，这恰好是北国粮油贸易公司急于交易的商品。厂长李良认为这是千载难逢的发展机遇，直接关系到公司的经济效益，甚至是生存和发展，因此必须抓住这个大客户。岛村来到李良的公司洽谈生意时，李良提供各种各样周到的服务，对客户表示愿意给予最优惠的条件，并愿意保持长期的合作关系。岛村看了看样品，又经过多次洽谈，也表示出愿意购买这个公司的玉米。但是当他问到以怎样的价格出售时，却显出一副很吃惊的样子，显然他感觉价格太高了，超出了他的预料和承受力，并当场表示不想再进行这笔交易。说完岛村就离开了公司。其实，李良是很有交易诚意的，他要的价格是当时的市场价，并没有要宰客户一把的意思。他看到客户不想谈生意自然是有点心慌，不知所措，就诚心诚意地对岛村说价格可以再商量，但岛村的回应仍不明确，总是说考虑考虑再说。
　　
　　有一天，李良接到大连某粮油公司打来的电话，李良只是听说过这家公司，并没有直接交往过，原来这个公司是问一下与岛村商谈生意时所出的价格，李良如实告诉了对方。这时，李良猜想岛村想与别的公司洽谈生意了。李良为了不放过这次机会，赶紧驱车来到岛村住的宾馆，对客户说愿意以每吨降低1美元的价格成交。但岛村并没有就此满意，而是说自己的订货数量很大，价格应该再优惠一些。张良犹豫了半天，心想这样的价格已经低于市场价了，再往下压公司又要损失不小的利润。后来李良又接到了几个东北另外几家公司打来的电话，也是咨询与岛村洽谈时出的价格。李良这时更加着急了，如果这笔交易就这样了结，自己等于白白浪费了这么多时间和精力。考虑再三，他决定无论怎样都不能前功尽弃，一定要把这笔生意拿下！他与岛村第三次商谈时又主动地将价格压低了1美元，按此价格成交，所赚利润已经很小了。这时岛村才狡猾地亮出了自己的底牌，告诉李良说，自己与东北的几家公司已经谈过几次，他们给出的最低报价比你还低0.5美元。李良心想按这个价格交易既不赔也不赚，心中不得不佩服岛村的精明，只要自己在进货的时候再压低进价还能有一小笔利润，于是他不得不同意岛村的要求。岛村这时才露出一丝笑意说，李良的公司是自己第一个洽谈的对象，愿意在同等价格下与他做这笔买卖，并同意后天签合同。李良这才松了一口气，虽然没有赚到什么，但毕竟自己在激烈的同行竞争中胜出了。但是岛村并没有如约签订合同，而是消失了。
　　
　　李良始终不明白其中的原因。一个月过去后，他打电话给那家大连粮油公司，才知道原来岛村与自己洽谈的同时，还派了几个人在东北几家公司讨价还价。为了把价格压到最低，就采取了与多家公司谈生意，利用公司之间距离较远，彼此隔绝的现状来制造假象，让几个公司相互压价，他从中浑水摸鱼，最后坐收渔翁之利。李良这才知道原来自己一直被日商所利用，帮助他向同行压价。
　　
　　岛村运用浑水摸鱼之计，成功从几家公司的混乱中攫取了最大利益。但岛村的计策之所以如此成功，与李良等几家公司急躁贸进、头脑混乱分不开。
　　
　　所以，在商业战场上为了不被别人所利用，防止其浑水摸鱼、乱中取胜，经商者应该保持冷静沉着的心态，不要急于赚钱，要时刻保持清醒的头脑，一定要把事情一件件弄清楚，仔细地辨别真伪，尤其是对自己不熟悉的情况更不可以麻痹大意，让对方钻了空子。
　　
　　围地则谋，死地则战
　　
　　商场的竞争不仅仅是实力的较量，还是智慧与谋略的较量。在竞争激烈的商场上谁也不能保证自己是常胜将军，遇到敌强我弱的不利形势，或者走投无路的情形是在所难免的。这就需要像兵书上所说的“围地则谋，死地则战”那样，在敌众我寡之地巧设奇谋，以智取胜，在退无可退之时奋战求生。从而在“山重水复疑无路”的绝境中，获得“柳暗花明又一村”的转变。
　　
　　计中计、谋中谋，智谋取胜
　　
　　厚黑学观点认为，小事可“厚”，大事须“黑”是一种“大智若愚”。“大智若愚”的内涵十分丰富，对于每个商家来说，对小事“厚”得若愚，正是大智慧的表现。在竞争激烈的商业战场上用智要大于用力，尤其是寡不敌众的情形下，这一点更为重要。
　　
　　商场的竞争不仅仅是实力的较量，还是智慧与谋略的较量，正所谓计中计、谋中谋，要想战胜对手，就需要想出比对手更高的计谋，做到以智取胜。
　　
　　台北市新光人寿保险公司刚刚成立的时候，人员不多，连一个设计保险单的职员都没有。总经理吴家录灵机一动，想出一个巧妙的办法，他派人收集台北其他几家人寿保险公司的各种保险单，并对这些保险单的投保内容以及相关的项目进行了详细地分析，然后结合自己的实际情况，制定出了自己的保险单。与其他公司相比，他们公司的保险不仅保费少，而且理赔金多出几倍，靠着这种“最少的保费，最高的保障”的优势赢得了很大的市场份额。在公司取得初步发展之后，总经理吴家录接下来要做的就是扩大公司的知名度。对于经济基础并不雄厚的新光保险公司来说，台北较高的媒介广告宣传费用是难以承受的，而且当时台北媒介还没有普及，不一定能产生较好的经济效益。为了扩大公司的知名度，吴家录想出一种以最少的投入获得最好的效果的办法。吴家录制做了许多张“寻人启事”的单子，单子上写着寻找新光人寿保险公司的某某同志，然后每天晚上八点左右把单子带到卖座最好的电影院，分发到在场的每个人手中。其实“寻人启事”只不过是一种手段，其真正用意就是让更多的人记住新光人寿保险公司的名字，从而扩大公司的影响。这样下来，每次费用，不仅比在媒体上做广告便宜，而且效果要好得多。就这样，吴家录通过自己的智慧和计策，在公司创办初期就取得了很好的效益。这个以智谋取胜的例子，环节比较简单，只不过是巧妙地用一物换一物，有时你想要的东西并不是通过简单的交换就能取得的，而是需要多个环节，这也是对人的智谋的一种考验。
　　
　　图德拉一开始是在美国从事玻璃制造，后来对瓦斯和石油产业产生了浓厚的兴趣。有一次，朋友告诉他阿根廷政府打算在市场上购买2000万美元的丁烷气体，图德拉一听，觉得这是很好的机会，于是他来到了阿根廷。但是这时他才发现自己遇上了强大对手——英国石油公司等老牌公司。从来没有涉及过石油领域、在这方面没有关系可以利用的图德拉，显然根本没有实力与这些强大对手较量，强攻的话简直就是拿鸡蛋碰石头。图德拉一直在思考巧妙达到目的的计策。这时他发现阿根廷国内牛肉生产过剩，政府正在想尽各种办法卖掉这些牛肉。图德拉一想，办法有了。他向阿根廷政府说：“自己打算购买2000万美元的牛肉，但前提是你们向我购买同等价钱的丁烷。”阿根廷政府认为丁烷买谁的都一样，这是解决燃眉之急的好办法，于是双方签订了买卖合同。图德拉得到合同的同时，听说西班牙正有一家造船厂因缺少订货将要面临破产，于是他立即飞往西班牙，对其政府说：“我愿意向你们购买一艘价值2000万美元的超级油轮，但前提是你们要向我购买同等价值的牛肉。”
　　
　　正在一筹莫展的西班牙政府一听，很痛快地答应了，派人将图德拉2000万美元的牛肉从阿根廷运到了西班牙。图德拉最后又与费城的太阳石油公司洽谈业务，双方达成协议：自己把西班牙建造的超级油轮租借给该公司，该公司向自己出售2000万美元的丁烷气体。就这样，图德拉凭借自己的智慧和谋略，最终实现了进入瓦斯和石油业的愿望。可见，智谋对于一个企业的发展来说是相当重要的，有时一个好的计策能使一个濒临倒闭的企业起死回生。今天的经营决策者要想在商海中站稳脚跟，就需要有一个聪明的头脑，能够从纷繁复杂的商业关系中找到有利于自身发展的路子来。
　　
　　虚张声势，声东击西
　　
　　厚黑学观点认为，“声东击西”就是企业在经营活动中，故意布置好疑阵，使竞争对手虚实莫辨，受到错误的诱导或诱惑而疏于防范、放松警惕，自己乘虚而人，战胜对手。
　　
　　虚张声势、声东击西这一策略就是一面营造声势、故作姿态，把对方的注意力引到自己并不准备进攻的方向上去，使其把精力全部投入到这一方面的防守中，然后在他们不注意、没有防备的时候，从另一面进行袭击，从而出其不意地战胜对方。厚黑经营者懂得在谈判中，把握好“厚”和“黑”的比例。过多地使用“厚”的策略，一味地笑脸相迎、一团和气，就会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌，难以在谈判中占尽上风。必要的时候，给对方施加点“颜色”，用一些“黑”的手段打击一下对方，更能起到意想不到的作用。
　　
　　娄维川，山东掖县土山镇的农民，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中就因很好地运用这一策略取得了成功。
　　
　　1984年，娄维川得知有一家日商正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，于是就到曾经引进过类似设备的国营大厂进行考察，了解设备的性能及运转情况。一个月后，娄维川与日商东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议，并商议于一星期后在青岛进行谈判。在谈判会议上，日商报价时面带一副不容置疑的表情说，自己经销的生产线不仅信誉良好，而且拥有现今世界上最先进的水平，全套设备的总价是240万美元，显示出一副自己所报的价格没有商量空间的神气。娄维川经过一个月的考察，已经了解到中国进口的同类设备在140万美元至180万美元之间，因此他心里明白日商这是狮子大开口，在吓唬人。于是，娄维川不慌不忙地说：“据我们了解，你们的设备与我省购买贵国另一家企业生产的设备性能完全一样，而你们的价格却贵上一倍，所以请重新报价。”日商一听，知道自己过高报价被对方识破了，但没立即做出回应，提出暂且结束谈判。会后，日商将市场上类似设备的价格做了比较，第二天谈判时将价格降为180万美元，最后经过双方激烈争论，价格一直压到130万美元。日商表示这是最低价位，经过10天拉锯式的谈判也没有取得新的进展。
　　
　　在双方僵持不下之际，娄维川考虑到自己谈判时一味压价，一直处于较被动的地位，好像日商觉得自己除了他这一商家就无法购买到设备似的，因此，再让日商做出让步就很困难了。这时娄维川灵机一动，想出了虚张声势、声东击西的策略，假装打算放弃与东吉村谈判，做出准备与另一家日商进行谈判的姿态。日商发现这一变化后，立即主动将总价降至120万美元。
　　
　　对于这个价格娄维川是比较满意了，但是听说此时还有几家外商在青岛准备销售编织袋生产线，觉得这是一个很好的机会，可以借此进一步将价格往下压，于是双方开始了又一轮的谈判。日商考虑到自己已经连续降价，从240万美元降到120万美元，已经很够意思了，还不签订合同就太没诚意了，很生气地把提包甩在桌上。
　　
　　娄维川并不甘示弱，也装出很生气地样子故意把提包往桌子上一甩，提包的锁链没拉上，其他日商设备的照片和资料一起被甩了出来。
　　
　　日商一看就知道了其中的猫腻，马上笑脸相赔，表示愿意再商议一下，请娄维川暂时不要和其他厂家谈判。果然，第二天一早日商就做出了回应，宴请娄维川并表示同意降价，娄维川抓住机会，要求再降价5%，但是为了避免把生意谈崩了，主动提出承担这次宴会的费用。娄维川对自己的要求能否实现并没有底，心想如果不能达成一致意见，就按原价出钱。日商再三考虑，最后决定再让3%，比娄维川提出的价钱只高3万多美元了。娄维川心想这是最后降价了，再压价的可能性很小，便以此价成交，但要求日商承担安装设备所需费用，这样离自己的要价又近了一步。
　　
　　就这样，娄维川使用虚张声势、声东击西的谈判策略，完全打乱了日商的阵脚，使其疑惑动摇，最后不得不把生产线的价格从240多万美元降到110多万美元，其高超的谈判技巧令日商都十分钦佩。